对话丨宋志（zhì）平 赫尔曼（màn）·西蒙（méng）

文字整理丨韦敏（mǐn） 

摄影丨姚咏梅

活动组织策划丨《企业家》杂志社 赫尔曼·西（xī）蒙（méng）商（shāng）学（xué）院

当（dāng）前，以价格战为主要手段的（de）行业内卷式恶性竞争给众多企业（yè）带来（lái）了困扰。为此，著（zhe）名（míng）经营管理（lǐ）专家、中国上市公司协会会长、中国企业（yè）改（gǎi）革与发展（zhǎn）研究会首席专家宋（sòng）志平，与德国著名管理思想家、畅（chàng）销书《定价（jià）制胜》作者赫（hè）尔曼·西蒙教授，于（yú）2024年9月23日在北京（jīng）就企业定价策略和如何避免恶性竞争等（děng）问（wèn）题进（jìn）行了深入对（duì）话。

宋志平（píng）

管理工程博士，企业经营管理（lǐ）专家，中（zhōng）国上市公司协会（huì）会（huì）长（zhǎng），中国企（qǐ）业改革与发展研究会首席专家（jiā）。他经营企业40年，先后（hòu）把中国建材、国（guó）药集团两（liǎng）家企业带入世界500强。他推动（dòng）的水泥重组整合实践入选哈佛案例（lì）库，他归纳总结的三（sān）精（jīng）管理（lǐ）荣获（huò）全国企业管理现代化创新成果一等奖。

宋志平（píng）是三届全国工商管理专业学位研（yán）究生(MBA)教育指导委员会委员（yuán），中国高质量MBA教育（yù）认（rèn）证理事会理事。他在清华（huá）大学、北京大学、中（zhōng）国（guó）科学技术大学（xué）等高校（xiào）做企业实践教（jiāo）授，著有（yǒu）《经（jīng）营方略》《问道管理》《企业迷思》《三精（jīng）管理（lǐ）》等。宋志平以卓越（yuè）的（de）成绩先后获（huò）得袁宝（bǎo）华企业管理金奖、石川馨（xīn）-狩野奖、《财富》CEO终生成就奖等多项（xiàng）殊荣。

赫尔曼·西蒙（méng）

德（dé）国著名管理思想家，被誉为“隐形冠军之父”，世界（jiè）领先的价格咨询公司Simon Kucher的创（chuàng）始人（rén）兼名誉（yù）主席。该公司拥有（yǒu）47个办事处（chù）和2200名员工，1995年至2009年，他（tā）担任该公（gōng）司（sī）的首席执行官（guān）。他（tā）是战略、营销和定价方面的专家，也（yě）是世界上最具影响力的管理思（sī）想家（jiā）“Thinkers50名人堂”中唯一的德国人。

西蒙（méng）是美因（yīn）茨大（dà）学和比勒费（fèi）尔德大学（xué）的工商管理和市场营（yíng）销教授，也是哈佛商学院（yuàn）、斯坦福大（dà）学、麻省理工（gōng）学（xué）院、伦（lún）敦商学院、欧洲工商管理学院和东京庆应义塾大学的（de）客座教（jiāo）授（shòu）。他（tā）拥有中国（guó）、波兰、斯洛（luò）文尼亚和（hé）德国大学（xué）的荣誉博士学位。在（zài）中（zhōng）国（guó），有以他名字命名（míng）的培训机构“赫（hè）尔曼·西蒙商学（xué）院”。他以30种语言出版了（le）40多本（běn）书，其中包括《隐形冠军（jun1）》《定（dìng）价制（zhì）胜》等关（guān）于隐形（xíng）冠军和（hé）价格管理的（de）世界畅销书。

01 定（dìng）价对（duì）利润的影响有（yǒu）十倍（bèi）的（de）关系

宋（sòng）志平：多年（nián）来，我一直是您的读者。最早读的（de）是（shì）您的（de）《隐（yǐn）形冠军》，我曾在电视节目中专门讲（jiǎng）解过这本书。后来（lái）又读了您的《定价（jià）制胜》，现在您又出版了新书（shū）——《真正的利润（rùn）：从来没有一家公（gōng）司因为盈利而破产》（以下简称《真正的利（lì）润（rùn）》）。实际上，这些（xiē）书之间是有联系的（de）。我昨天（tiān）刚从义乌回来，参观了双童吸（xī）管公（gōng）司。他们每生产100根饮（yǐn）料吸管（guǎn），毛利润只有8分（fèn）钱（qián），但去年吸管业（yè）务的收入达到4亿元人民币（bì）。他们走了一条创新和品牌之路（lù），甚至把一根（gēn）吸管都做得（dé）与众不同。他们也（yě）采取了高品质、高价格的路（lù）线（xiàn），不做（zuò）低（dī）端产品（pǐn），不（bú）打价格战，取得了可（kě）观的利润。双（shuāng）童吸管是典型的（de）专精特新“隐形冠军（jun1）”，您也在书中（zhōng）将（jiāng）其作为重（chóng）要案例。其董（dǒng）事长楼（lóu）仲平（píng）先生（shēng）还让我转（zhuǎn）达对您的问候。

赫（hè）尔曼（màn）·西蒙：宋先生，我也非常高兴能与您讨（tǎo）论企业和“隐形冠军”相关（guān）的（de）问题。我相信中德两国有（yǒu）许多共同话题，可以相互学习。中德在全球都（dōu）是非常重要的（de）经济体，我们（men）在经济领域有很多合作机会，尤其是两国在出口方面都很强劲，各有优势。《隐形冠军》关注的（de）是全（quán）球各（gè）行业中处于领先地位的中型（xíng）企（qǐ）业。刚（gāng）才您提到（dào）了一家中国非常知名的吸管（guǎn）公司（sī）。过去，我们也发现中国类（lèi）似的“隐形冠军（jun1）”企业（yè）正在快速增长。与三年前相比，中国的“隐（yǐn）形冠军”数量增（zēng）加了100多家。相应（yīng）地（dì），德国新增加了约250家“隐形（xíng）冠军”企业。我（wǒ）们目前面临着相（xiàng）似的（de）背景，我很高兴今天能（néng）就这些问题与您交（jiāo）流。

宋志平：西蒙先（xiān）生，今天除了“隐形冠军（jun1）”的话题（tí）外，我还（hái）想请您谈谈产品定价的问题。在中国商界，大家对“隐形冠军（jun1）”已（yǐ）经比较熟悉，中国目前正在（zài）推动专精特新“小（xiǎo）巨（jù）人”和单项冠军（jun1）的发（fā）展。现在，企业面临的一个（gè）突出问题是（shì），许多行业在内卷，打（dǎ）价格战。您的《定价制胜》出版后，我曾送给一些同事和企业家朋友，希望大家（jiā）通过书中的观点来研究产品定价。在《真正（zhèng）的利（lì）润》中（zhōng），您（nín）提到了两个小公式：利润等于收入减（jiǎn）成本，收入等于销量乘（chéng）以价格。在这种（zhǒng）关系（xì）中，许多企（qǐ）业觉得他们可以控制成本，增加销量（liàng），但对价格却无能为力，感（gǎn）到非常被动。所以大家就以降（jiàng）低成本和增加销量作为主要的（de）竞争手段。这也是我们出现（xiàn）内卷的深层次原因，一些企（qǐ）业甚至无限（xiàn）制地降价。今天，我们也希望您（nín）能（néng）对中国的（de）企（qǐ）业家（jiā）谈谈定价问题（tí），以及企业在过剩条件下如（rú）何（hé）把握竞争，应该如何竞争（zhēng）。

赫尔曼·西蒙：刚才您提到了中国一些企业的（de）现状以（yǐ）及（jí）价格战和内卷的（de）问题。我想从（cóng）两个方面（miàn）分享我对定价的看法（fǎ）。一方面是我个（gè）人（rén）的历史以及我（wǒ）所代表（biǎo）的公（gōng）司的历史。我曾在大学任教16年（nián），期间主（zhǔ）要研究与定价相关的理论和学术问题。之后，我与我的博士（shì）生一（yī）起创立了西蒙（méng）顾和管理咨询公司。在全球范围内，我（wǒ）们从事的业务就是（shì）定价咨询。我（wǒ）们将所研（yán）究的（de）定价理论应（yīng）用于实践，帮助企业获得稳固的（de）利润。今天（tiān），我们在全球拥有2200名员工和47个办公室（shì），2023年的收入为5.78亿美（měi）元，约合人民币40多亿元。我们是全球定（dìng）价咨询的领导者（zhě），在中（zhōng）国（guó）的上海、北京和香港设有三（sān）个办事处（chù）。

另一方面是关于（yú）中国（guó）企（qǐ）业（yè）的。回顾中（zhōng）国企业的发展历（lì）史，最初基本上（shàng）是以低价、低质量、低成（chéng）本赢得市场，在全球开展竞争。但近年（nián）来，中国（guó）企业也发生了巨大变化。我们注（zhù）意到（dào）中国企业的成（chéng）本也在上（shàng）升，这意味着（zhe）中国产品的价（jià）格也需要提高。当然，中国产品的质（zhì）量（liàng）也在不断（duàn）提升，中国的技术也（yě）取得了长足的进步，但中（zhōng）国产品在品牌方面仍有弱点。在2023年全球品牌（pái）价值排（pái）行榜（bǎng）前100位中，中国只有两（liǎng）家（jiā）：小米，排名第87位；华为，排（pái）名第92位（wèi）。中（zhōng）国企业需要做的是（shì），像全球知名企（qǐ）业和品（pǐn）牌一（yī）样，不断提升产品价值、创（chuàng）新能力、服（fú）务能力和产（chǎn）品质量，以（yǐ）提（tí）高中国企（qǐ）业在全球的品牌声（shēng）誉和知名度。

中国企（qǐ）业（yè）需要做的是，像全球知名企（qǐ）业和品牌（pái）一样，不断提升产品价（jià）值、创新能力、服务（wù）能力和（hé）产品（pǐn）质量，以提（tí）高（gāo）中国企业（yè）在全球的品牌声（shēng）誉和知名度。——赫尔曼·西蒙

但需要（yào）注意的是，品牌的（de）提升不是一蹴而就的，而是（shì）需要多年甚至几十（shí）年（nián）的（de）努力。我们主（zhǔ）要提供的服（fú）务（wù）是为大型（xíng）和中型（xíng）企业提供定价（jià）策（cè）略（luè），以提高利（lì）润和实现增长。利润等（děng）于（yú）价格乘以销量减去成本。根据我们的（de）研究，定价对利润的影响（xiǎng）有十倍的关系，而成本（běn）只（zhī）有六倍的关系（xì），销量只有四倍的关（guān）系，因为销（xiāo）量增加后，相应的（de）成本也会上升。我们支持中国企（qǐ）业（yè）提（tí）高利润（rùn），因为只有（yǒu）利润才（cái）是企业生存的（de）关键。

定价对利润的影响有十倍的关系（xì），而成本只有（yǒu）六倍（bèi）的关系，销量（liàng）只有四倍（bèi）的关系，因为销（xiāo）量增加（jiā）后，相（xiàng）应（yīng）的成本也会（huì）上升。

——赫尔曼（màn）·西蒙

中国一些（xiē）行业正（zhèng）面临（lín）过剩和价格（gé）战的（de）问题。事实上，这（zhè）两（liǎng）种情况都会对企业利润产生负（fù）面影响。我们希（xī）望通过精（jīng）细的定（dìng）价策略来提（tí）高企业利润。

02 要以为客户（hù）提供的价值来决定（dìng）价格

宋志平：最（zuì）近，中（zhōng）央（yāng）提出（chū）要强化行业自律，防止“内卷（juàn）式”恶性竞争。实际上，一些行业（yè）进行“内卷式”竞争，这是非常（cháng）不可取的，因（yīn）为这涉及盲目的降（jiàng）价。当价格降得太（tài）低（dī）时，整个行业就容易出现亏损。这是我们许多企业（yè）今天面临的问题。低价（jià）意味着（zhe）没有利润，没有利润还可能影（yǐng）响企（qǐ）业的（de）价值（zhí），带来一（yī）系列问题。

▲宋志平与赫（hè）尔曼（màn）·西蒙探讨定价策略。

西蒙先生是定价专（zhuān）家，曾帮助（zhù）全球1万多家企业进行定价。希望您未来能（néng）在定价（jià）方面为我们（men）的企业提供更多指（zhǐ）导。我们发（fā）现（xiàn），很多企业将产品定价权（quán）主要交给（gěi）了销售人（rén）员，但实际上，价（jià）格应该由管理者（zhě）来制定。记（jì）得稻盛和夫曾说（shuō）过：“定价（jià）即经营，定价定生死。定（dìng）价（jià）不应（yīng）该由销售人员决定，而应（yīng）该由企业领导者来决定（dìng）。”但（dàn）许多企业领导者（zhě）认为，价（jià）格（gé）是由市场（chǎng）决定的，他们感到无可奈何，形（xíng）成了误解。大家都专注于抢占市场份额，只关注销量和成本，却（què）忽视了定价，觉得自己无（wú）力掌控。实际上，您在《定价（jià）制胜》中也（yě）提出，管理者（zhě）应该主（zhǔ）动掌握定价，而不是（shì）被动适应（yīng）价格。相信（xìn）《定价制（zhì）胜》对今天的中国企业（yè）家有很好的（de）参（cān）考价值。这（zhè）次（cì）出（chū）版的《真正的利润》也是《定价制胜》的姊妹篇，因为它基于只有好价格才有（yǒu）真正利润（rùn）的前提，揭示了利润是企业的根本（běn），没有利润就（jiù）无法（fǎ）生存（cún），两者（zhě）的关系非常清晰。

 

定价即经营，定价定生（shēng）死。定价不应（yīng）该由销售人（rén）员决定，而应该由企（qǐ）业领导者（zhě）来决（jué）定（dìng）。——稻盛和夫

          希（xī）望我们的（de）企业家和读者能听取西蒙先（xiān）生（shēng）的建议，聆（líng）听您（nín）的声音，认真阅（yuè）读《定价制胜》和《真正（zhèng）的利润》，这两本书对大家做（zuò）企业都有用（yòng）。尤（yóu）其是《定价制（zhì）胜》，虽然它出版（bǎn）已有几年，但我们今天应该认真重温，对（duì）中国企业解决当前面临的问题也十分有意（yì）义。

赫（hè）尔曼·西蒙：关于定价和利润，您（nín）确实（shí）非（fēi）常了解。我也有几点想补充与您分享。我们调查了全球（qiú）许多企业的定价问（wèn）题，涉及数千家公司。我们发现有59%的企（qǐ）业卷（juàn）入了价格（gé）战，其中程度最严重的（de）国家是日本。在（zài）日本，86%的企业参与了高度激（jī）烈的价（jià）格战（zhàn），这必（bì）然带来低利润，因此（cǐ）日本企（qǐ）业的利润率只有2.4%，而全球平均（jun1）为（wéi）5%。中国（guó）的价格（gé）战也非常激烈，但中国（guó）企业的利（lì）润率没有日本那么（me）低。价（jià）格战是利（lì）润（rùn）杀手（shǒu）。因此，为了（le）避免价（jià）格（gé）战，我们需要采取合理的定价策略（luè）。在中国普遍存在的过（guò）剩条件（jiàn）下（xià），实际上很（hěn）难避免价格战。我（wǒ）们首先需要做的是控（kòng）制并尽可能减（jiǎn）少产能。例如（rú），光（guāng）伏产业面临的（de）价格战，或者汽车行业电（diàn）动车（chē）与内燃机汽车之间（jiān）的价格战，都非常（cháng）危险。刚（gāng）才您也提到，在中国企业中（zhōng），销（xiāo）售人员（yuán）比管理层拥有更多的定价权。我认为这涉及（jí）定价（jià）策略的（de）问（wèn）题。我（wǒ）们需要将（jiāng）定价策略收归管理层，让管理层制（zhì）定（dìng）明确的定价规则。在进行价格定（dìng）位时，我们（men）需（xū）要考虑（lǜ）我们想去（qù）哪（nǎ）里，以及如（rú）何（hé）到达那（nà）里，这与产品（pǐn）价（jià）值有关。要以（yǐ）为客户提供的（de）价值来决定价格，而不是相反。我（wǒ）们需要做的（de）是（shì）为客（kè）户提供精准的价值。只有当（dāng）我们能够（gòu）为客户提供精准（zhǔn）而明确（què）的价值时，他们才愿意为之付费。价值越高，客户愿意支（zhī）付（fù）的价格就越高。因此，这带来了（le）另一个挑战，就是我们（men）需要持续创新，这意（yì）味着研究新技术（shù），用（yòng）它们（men）来满足客（kè）户需求。如果一（yī）项新技术不能满足客户需求，无法比（bǐ）现有技（jì）术更好地满足他们，那么它就没（méi）有价值。因此，我们需要（yào）关注客户需求，满（mǎn）足他们，为（wéi）客户提供高价值的产品和服（fú）务，以实现高定（dìng）价，获得更（gèng）高的利润。全球（qiú）范（fàn）围内，中国一些企业在“走出（chū）去（qù）”方（fāng）面仍（réng）缺（quē）乏（fá）足够的经（jīng）验，包括定价（jià）和（hé）销售策略方面（miàn）的经验。西蒙顾（gù）和所做的就是为这（zhè）些走向全球的中（zhōng）国企业提供具（jù）有国际视野的定价策略。

如果一项新技术（shù）不（bú）能满足客户需求，无法比现（xiàn）有技术更好地满足他们，那（nà）么它就没有价值。我们需要关注客户需求，满足他们（men），为客户提供（gòng）高（gāo）价值的（de）产（chǎn）品和服（fú）务，以实现高定（dìng）价，获得（dé）更高的利（lì）润。

——赫尔曼·西蒙

       我们（men）需要逐步将（jiāng）中国企业过去的低（dī）成本、低（dī）价格模式升（shēng）级到（dào）高端市场，以制定更高的价格。您刚才提到（dào）价格影响公司的股价，确实如此。我们在欧洲和美国（guó）做了几项研究，探（tàn）讨定价公告（gào）与股价之间的关（guān）系。企业的股价也与其品牌有关。我发现许（xǔ）多中国企业都非（fēi）常有活（huó）力。我想了（le）解（jiě）您对成（chéng）本（běn）、价格和股价（jià）的看法（fǎ）。

我们需要逐步将中国企（qǐ）业（yè）过去（qù）的低成（chéng）本、低价格模式（shì）升级（jí）到高（gāo）端市场，以制定更高的价（jià）格（gé）。

——赫尔（ěr）曼·西蒙

03 以价格战去抢（qiǎng）市场份额并不可取

 

宋志平：我在建材领域工（gōng）作了40年，带领企业从（cóng）小做到大。建材行业在中国也是竞争（zhēng）非（fēi）常激烈的行业。过（guò）去，我对中国水泥（ní）行业进（jìn）行了大规模整（zhěng）合。整合后，一（yī）个重要的任务是维护水泥价格。价格对我们来说是（shì）至关（guān）重要（yào）的事情。所（suǒ）以在中国（guó）建材集团的经营会上，50%的时（shí）间都在研究价格等经营问题，50%用于（yú）内部管（guǎn）理。当时，水（shuǐ）泥价格比较（jiào）稳定，企业也获得了不少的利润。我一（yī）直主张企业要特别重视定价，但很多企业（yè）为（wéi）了扩大市场份额，参与低（dī）价竞（jìng）争。降价后，对（duì）手（shǒu）也会进行报复，导致价格一轮轮下跌（diē）。实（shí）际上，发起价格（gé）战的企业（yè）并没有获得多少市场（chǎng）份额（é），反而大幅（fú）降低了价（jià）格。这就是目前（qián）中国许多行业的现状，因为许多产品（pǐn）实际（jì）上价格弹性很（hěn）低，降价并不（bú）一定（dìng）会（huì）增（zēng）加销量。所（suǒ）以盲目降价没有（yǒu）前途。

很（hěn）多企（qǐ）业为了扩（kuò）大市场份额，参与（yǔ）低价竞争。降价（jià）后，对手也会进行报复（fù），导致价格一轮轮（lún）下跌。实际上（shàng），发起价格（gé）战的企业并没有获（huò）得多少市场份额，反而大幅降（jiàng）低（dī）了价格。——宋志平

        另一（yī）方（fāng）面，企业需要从（cóng）红（hóng）海走向蓝海，一个（gè）重要的（de）点是创新（xīn）和打（dǎ）造品牌。例如，华为最近推出了（le）一款三（sān）折叠手机，在市场上取得了很好的效（xiào）果。这表明，正如您所说，企业应该重视创新、技术和品牌，创造真正的价值，这（zhè）是定价的核心（xīn）。但对于许多传（chuán）统企业（yè），如大型的水泥、钢铁和化工企业（yè），价格可（kě）能非常重要（yào）。如果（guǒ）产品降价，它（tā）们（men）可能面临全行业亏损的局面。因此，我们要特别关（guān）注定价问题，因为无限制地降价（jià）会导致整个行业亏损。我提出了行业利益（yì）高于企（qǐ）业利益的概（gài）念，企业利益孕育于（yú）行业利益（yì）之中（zhōng）。“覆（fù）巢之下，焉有完卵（luǎn）？”作为企业，我们既要（yào）竞争也要合作，不能只竞争（zhēng）不合作（zuò）。当（dāng）然，合作不（bú）是（shì）串通，而是需要在定价上自律。市（shì）场经济是竞争的（de）经济，但竞争包括良性竞争（zhēng）和恶性竞争。我们主（zhǔ）张良性竞争（zhēng），即（jí）有（yǒu）序和自律的（de）竞争。恶性竞争是盲目的降价。

 

▲宋志平与（yǔ）赫尔曼·西（xī）蒙探讨中国企业（yè）的良（liáng）性（xìng）竞争模式（shì）。

无限制地降价会导致整个行业（yè）亏损。行业利益高（gāo）于企业利益，企业利益孕育（yù）于行业利益之中。作为企业，我们既要（yào）竞争也（yě）要合（hé）作，不能只竞争（zhēng）不合作（zuò）。合作不是串通，而是需要在定价上自律。

——宋志（zhì）平

一些行业进（jìn）行“内卷（juàn）式”的恶性竞争，缺乏自律。由于恶性竞（jìng）争（zhēng）和大规模的（de）降价，会（huì）使整个行业面临亏损。我们希望企（qǐ）业能（néng）理性地看待市场竞争。

今天，我们的对话从“隐形冠军”开始，我们（men）也希望您（nín）能更多（duō）地（dì）向（xiàng）中（zhōng）国企业家和各（gè）个行业讲述竞争理论和定价原理，提供更多指导。这将有（yǒu）助于企业家了解（jiě）价格是如何形成的，如何设定合理的价格，以及如何避免“内卷式”恶性价格战。这（zhè）对中国企（qǐ）业和各个行业来说至关重要。

关于内卷（juàn），其实有两种看法。一种认为（wéi），内卷会促进竞争，会使企业降低成本（běn），取得低价竞争优势。另（lìng）一种观点认（rèn）为，企业（yè）应进行有序和良（liáng）性的竞争，专注于技术创新、质量提升、品牌建设和服务增强，而不是（shì）仅仅依靠降价和低（dī）价（jià）来打价格战。我赞同后（hòu）一种观点，主张（zhāng）企业开展良性竞争。企（qǐ）业之间应合作（zuò）、自（zì）律，同时提升技（jì）术创新能力、质量、品牌建设和客（kè）户服务，从而增加价值（zhí），而不是仅仅进行价格（gé）竞争（zhēng）。

 

企业之间应合作（zuò）、自（zì）律，同时提升技术创新能力、质量、品牌建设和客户服务，从（cóng）而增加价值（zhí），而不是仅（jǐn）仅进行价（jià）格竞争。——宋志平（píng）

       赫尔曼·西蒙：您曾执（zhí）掌过中国建材这样（yàng）的企（qǐ）业，其实这（zhè）种（zhǒng）传（chuán）统行业竞（jìng）争也非常激烈，我再次跟您分（fèn）享一下自己的（de）经验。有一（yī）家德国汽车喷涂工厂，它（tā）原来在行业里做（zuò）得很不错（cuò）。之前全球在这（zhè）个（gè）领域里一共有4家非常（cháng）大的汽车喷涂工厂，其中有2家来自德国（guó），一家来自瑞典，还有一家来自美国。这两家来（lái）自德（dé）国的企业都是上市公司，他们的产能是过剩了，在2008年（nián）金融危机到来之后（hòu），其中有一家就（jiù）退出了（le）这个产（chǎn）业，因为它破产了，另外一（yī）家（jiā）就进行了（le）降（jiàng）产。在此之后，其他（tā）两（liǎng）家（jiā）逐（zhú）渐适（shì）应了这个市场，也（yě）出现（xiàn）了项目缩减的情况，但德国的“隐形冠军”企业（yè）反倒在这个过程中（zhōng）异军突起，有了大的增长，这得益于它们（men）的（de）定价及所（suǒ）占的行业优势。我们（men）未来（lái）需（xū）要参考（kǎo）“隐形冠军”企业的现代模式，就是它们有自己的业务生态（tài）系（xì）统。像（xiàng）一些传统的（de）机械企业，要有（yǒu）自己的核心技术，还要（yào）有对（duì）应（yīng）的软（ruǎn）件（jiàn），甚至（zhì）AI技术、传（chuán）感器、激光技术，等等。但像这（zhè）样的企业，它们不太可能（néng）由自己亲自研发，因为所（suǒ）需（xū）时间是非常久的。有一些高科技企业，比如徳国（guó）一家公（gōng）司就是以通过寻找业务合作伙伴（bàn）为自己提供所（suǒ）需的技术和产品的模式进（jìn）行产（chǎn）品开发、生产的。该公（gōng）司也从中国选供应商做试制，它还从（cóng）以（yǐ）色（sè）列、法国选择供应商，来自5个国（guó）家的供应商共同为它（tā）的1个产品提供对（duì）应的零配件。这就是未来的一种全（quán）球合作模式，进行全球采购，寻（xún）找全（quán）球业（yè）务伙伴一（yī）起构建极为复杂（zá）的技术系统（tǒng）。这（zhè）是我（wǒ）们（men）要走的（de）一条新的道路（lù），也是我们要创建的高科技世界（jiè）。苹果来（lái）自德国（guó）的供应商数量共有767家，其中（zhōng）很多都是隐形冠（guàn）军企业，这（zhè）些企业共同为苹（píng）果提供各自的产品（pǐn）和（hé）服务。比如（rú）有一家来自（zì）汉堡的公司为苹果手（shǒu）机系统提供19种胶水，还有另（lìng）外（wài）的（de）2家供应商（shāng）共同来（lái）为手（shǒu）机提供超过30种的胶水产品，这就是我们未来要面临的深（shēn）度技术合作模式、全（quán）球合作模（mó）式。

 

 

▲宋志平与赫尔曼·西蒙互（hù）赠图（tú）书。

宋（sòng）志（zhì）平：今（jīn）天，您讲了很多（duō）对我们当前的中国企业非常（cháng）有指导意义的（de）内容。第一，企业应（yīng）重视定价决策（cè）；定价对利润的（de）影响有十倍的（de）倍数（shù）关系。第二，在行业产能过剩时（shí），大企业应减（jiǎn）产，以缓（huǎn）解激烈的竞争，而不是通过压价（jià）来抢占市场份额。第三（sān），提高品牌知（zhī）名度，以增强企业定价能力。第（dì）四，利用差异化和细分化，创（chuàng）造“隐形冠（guàn）军”，以摆脱竞（jìng）争的（de）红海。我（wǒ）还想补（bǔ）充一（yī）下，在产能过剩的情（qíng）况下，大企业的竞争心态至关（guān）重（chóng）要。例如（rú），去年（nián）中国的白酒行业销量下（xià）降5.1%，但（dàn）收（shōu）入增长9.7%，利润增长7.5%。整个行业创造了2000多亿元的（de）利润。我（wǒ）问酒业协会这是如何做（zuò）到的，他们说白酒行业开展竞合，不打价格（gé）战（zhàn）。竞争主要集中在技术、质量、品牌和服务，从（cóng）不比拼低价格。他们还提到，在行业竞合中，领军企（qǐ）业非（fēi）常重要，尤其是（shì）前两名，如茅（máo）台和五粮液，不打价格（gé）战，引导（dǎo）了整个行业的市场生态。相（xiàng）比之下，其（qí）他行业的（de）一些领头（tóu）企（qǐ）业（yè）为了抢占市场份额，缺乏价格自律，实际上既伤害（hài）了（le）行（háng）业，又伤害了同行，同时也伤害了自己，其利（lì）润和股价都有所下（xià）降。这些企业应该认真反思（sī）。今天非常感谢（xiè）西蒙先（xiān）生，也（yě）希望大家（jiā）多阅读西蒙先生的《定价制胜》和《真正的利润》。我（wǒ）最（zuì）近写了一本《有效的经（jīng）营者》，主要讨论企业在当今不（bú）确定环境下如何做出正确选（xuǎn）择的（de）一些思（sī）考。我在书中也讨（tǎo）论了企业竞争（zhēng）和竞合的问题，提出了克服行业内（nèi）卷的（de）五项（xiàng）措施，也讲（jiǎng）解了（le）企业如何从（cóng）量本（běn）利到价本利，即在市场短缺（quē）情况下，“量本利”比较有效，但在市场严重过剩情况下，企业就得更重视“价本利”的经营理念，即稳（wěn）价、保量、降本，即使适当减量，也要稳住（zhù）价格（gé）。书中也引用了（le）您关（guān）于“隐形冠（guàn）军”和“定价制胜（shèng）”的（de）一些观点。

在市场短（duǎn）缺情况（kuàng）下，“量本利”比较（jiào）有效，但在市场严重过剩情况下，企业就得更（gèng）重视“价本利”的经营（yíng）理念，即稳价、保量（liàng）、降本，即使适当减量，也要稳住价格。

——宋志平

赫尔（ěr）曼·西蒙：宋先生（shēng）是一位对企（qǐ）业经营和管（guǎn）理有着（zhe）深刻见解的企业思想家。您（nín）的观（guān）点对指导（dǎo）中国企（qǐ）业（yè）稳定经（jīng）营和健（jiàn）康发展（zhǎn）非常有意义。我也期待今后能有更多交流，让企业（yè）创（chuàng）造更多“隐形冠军”，开始合理（lǐ）定价，最（zuì）终获得真正的利（lì）润，取得更大的（de）成就（jiù）。谢谢（xiè）您。